Доби › Курсы › Курс: фото и оформление товаров для маркетплейсов › Как покупатель выбирает

Урок 2. Как покупатель выбирает

Прежде чем что-то снимать и рисовать, нужно понять, ради чего человек купит именно этот товар. Здесь вы научитесь смотреть на ленту глазами покупателя, вытаскивать идеи из чужих отзывов и сводить всё к одной причине купить.

Урок 2 из 10 · Курс: фото и оформление товаров для маркетплейсов

Пройти курс с Доби

Регистрация по почте, карта не нужна. Потом 1654 ₽ за 30 дней, без автосписаний.

Секунда на решение

Покупатель листает ленту на телефоне, большим пальцем, часто на ходу. На каждую обложку он тратит секунду-две и не читает — он узнаёт. Если за это время непонятно, что за товар и чем он хорош, палец едет дальше. Отсюда главные требования ко всему, что вы будете делать дальше: товар крупно, одна мысль, никаких абзацев мелкого текста. Всё, что не считывается с экрана телефона на расстоянии вытянутой руки, для ленты не существует.

Как разобрать конкурентов: пошагово

1. Найдите 5–10 карточек по тому же запросу, которым будут искать ваш товар. Берите те, что в ленте выше, и те, что с большим числом отзывов.
2. Положите обложки рядом. Сделайте скриншот ленты целиком: что повторяется у всех? Один цвет фона, один ракурс, одно слово вроде «премиум».
3. Запишите, что одинаково. Это фон, от которого нужно отличаться. Если все белые — цветной фон уже заметен.
4. Откройте отзывы, особенно на 2–3 звезды. В них самое ценное: на что жалуются и чего боялись до покупки.
5. Выпишите повторяющиеся жалобы и похвалы. То, что хвалят, — ваши аргументы. То, на что жалуются, — вопросы, на которые нужно ответить на слайдах, если ваш товар этого лишён.
6. Посмотрите вопросы покупателей. Если трижды спрашивают «поместится ли в подстаканник», нужен слайд с размерами.

Посыл — одна понятная причина купить

Посыл — это ответ на вопрос «почему именно этот?» в нескольких словах. Он должен быть конкретным и проверяемым, а не общим. «Высокое качество», «стильный дизайн», «премиум» пишут все, и поэтому эти слова не значат ничего. «Не протекает в сумке» — это то, что человек может представить и проверить. Хороший посыл обычно растёт из боли в отзывах конкурентов или из реального свойства товара, которое у других не показано.

Слабый и сильный посыл

Частые ошибки при поиске посыла

• Перечислить всё сразу. «Лёгкий, прочный, стильный, недорогой» — четыре мысли, ни одна не запомнится. Выберите главную, остальные пойдут на слайды.
• Писать о себе, а не о покупателе. «Собственное производство» важно продавцу. Покупателю важнее, что из этого следует для него: например, «размер под заказ».
• Копировать лидера категории. Если у самой продаваемой карточки посыл «премиум», ещё одна такая же обложка просто потеряется рядом с оригиналом.
• Обещать эффект, который нельзя проверить. «Омолодит кожу», «укрепит иммунитет» — это уже медицинские обещания, с ними связаны отдельные ограничения. Подробнее — в уроке 9.
• Путать посыл с названием. «Термокружка 450 мл с крышкой» — это описание. Посыл отвечает на вопрос «и что мне с того?».

Разбор: термокружки и их отзывы

Термокружки-конкуренты: почти у всех белый фон, кружка стоит прямо, крупное слово «премиум». В отзывах снова и снова — «протекает в сумке» и «крышку не отмыть». Если ваша кружка правда не протекает и крышка разбирается, посыл готов: «Не протекает в сумке, даже вверх дном». А «крышка разбирается для мытья» — отличный тезис для одного из слайдов. Обратите внимание: посыл можно использовать, только если это правда. Обещание, которого товар не выполняет, вернётся возвратами и плохими отзывами.

Практика: посыл для вашего товара

1. Выберите учебный товар — то, что есть дома, или товар, который вы продаёте.
2. Найдите 5–10 конкурентов и пришлите Доби скриншот ленты и пару карточек.
3. Выпишите три повторяющиеся жалобы из отзывов.
4. Сформулируйте посыл одной фразой, до шести-семи слов.
5. Доби проверит: конкретно ли это, правда ли это про ваш товар и отличается ли от того, что пишут конкуренты.

Смежные вопросы, которые можно обсудить

Из урока легко уйти в смежные темы. Как читать отзывы, чтобы отличить реальную проблему товара от неудачной доставки. Как цена влияет на то, что писать на обложке: дешёвому товару и дорогому нужны разные аргументы. Чем карточки известных брендов отличаются от карточек небольших продавцов и что из этого можно повторить. Доби сам предложит, например: «А хотите, разберём карточку вашего главного конкурента целиком?»

Как спросить Доби

← Урок 1 · Урок 3 →

Пройти курс с Доби

Регистрация по почте, карта не нужна. Потом 1654 ₽ за 30 дней, без автосписаний.

Доби — ИИ-помощник. Он не ставит диагнозов, не назначает лечения и не заменяет врача, психотерапевта или юриста, когда нужна очная помощь. Сервис для тех, кому исполнилось 18 лет. Автор проекта — Кирилл Кижаев, Санкт-Петербург.